TECHNIK SPRZEDAŻY NIERUCHOMOŚCI
❑ Budowanie relacji z klientem
❑ Zdobywanie zaufania klienta
❑ Badanie potrzeb klienta i prezentacja oferty
❑ Oglądanie z klientem inwestycji lub lokalu pokazowego
❑ Zamykanie sprzedaży
❑ Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu
❑ Ćwiczenia pełnych rozmów z klientem
24 Lipiec 2018 r.
Centrum Konferencyjne Golden Floor, Warszawa
Al. Jerozolimskie 123A, Centrum
Dlaczego warto wziąć udział :
Założenia i cele
Rozwinięcie kompetencji konsultantów i sprzedawców nieruchomości na rynku pierwotnym w
zakresie technik sprzedaży i komunikacji z potencjalnym klientem, ze szczególnym uwzględnieniem
technik rozpoczynania rozmowy z klientem dzwoniącym w sprawie ceny i technik prezentacji
lokalu przed kupującym. Poznanie mechanizmów odpowiedzialnych za podejmowanie przez ludzi
decyzji o zakupie nieruchomości i pokazanie, jak wpływać na te mechanizmy. Zapoznanie
uczestników z zagadnieniem pytań handlowych, zasadami skutecznej prezentacji i podstawowymi
technikami argumentacji. Pokazanie, w jaki sposób rozmawiać z klientem o jego wkładzie
finansowym i przećwiczenie technik negocjowania ostatecznych warunków zakupu lokalu.
Szkolenie przeprowadza szkolonego przez kolejne etapy rozmowy, której celem jest przekonanie
klienta do zakupu nieruchomości. Dodatkowo w jego trakcie ćwiczone są metody radzenia sobie z
zastrzeżeniami i presją, jaką może stosować klupujący nieruchomość.
Przebieg treningu i metody pracy
W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach
części praktycznej (60 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży
i prezentacji nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które
mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem zainteresowanym kupnem mieszkania lub lokalu.
Ćwiczenia mają postać rozmów z klientami, toczonych w parach lub małych grupach. Po
zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat
zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Wybrane ćwiczenia i rozmowy z klientami są
nagrywane i następnie analizowane publicznie na forum grupy, dzięki czemu uczestnicy na bieżąco
otrzymują informacje zwrotne na temat swoich kompetencji w zakresie sprzedaży nieruchomości.
Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze
ćwiczeń, uczestnicy natychmiast internalizują przyswajane wiadomości i szybko nabywają wprawę
w ich wykorzystaniu.
Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia.
Warsztat kierujemy do :
➢ początkujących i zaawansowanych specjalistów ds. obsługi klienta, pracujących w biurach sprzedaży deweloperów,
➢ szefów działów sprzedaży firm deweloperskich,
➢ agentów i pośredników nieruchomości na rynku wtórnym,
➢ osób prywatnych sprzedających własne nieruchomości,
➢ osób planujących zakup nieruchomości, które chcą się przygotować do rozmów zakupowych.
9:00 Rejestracja i poranna kawa
9:30 – 11:00 – Moduł I: Budowanie relacji z klientem
Waga i konstrukcja scenariusza rozmowy sprzedażowej
▪ Rola scenariusza w pracy konsultanta – sprzedawcy nieruchomości.
▪ Cztery elementy idealnego scenariusza rozmowy z klientem: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech.
Jak z nich korzystać sprzedając mieszkania lub lokale użytkowe?
Przygotowanie do rozmów z klientami
▪ Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
▪ Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
▪ Przygotowanie pytań do klienta.
▪ Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.
Gdy klient dzwoni lub puka: pierwsze 30 sekund rozmowy
▪ Początek rozmowy sprzedażowej: powitanie klienta i przedstawienie się.
▪ Pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
▪ Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.Zdobywanie zaufania klienta
▪ Nawiązywanie kontaktu z kupującym; jak sprawić, by nam od początku zaufał?
▪ Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
▪ Techniki znajdowania punktów wspólnych.
▪ Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy gotowość do uważania tego, co mówimy, za prawdę.
▪ Metody zamykania rozmowy przez telefon na spotkanie z kupującym.
11:00-11:15 – Przerwa
11:15 – 13:00 – Moduł II: Badanie potrzeb klienta i prezentacja oferty
Etap potrzeby
▪ Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
13:40 – 15:00 – Moduł III: Zamykanie sprzedaży
Techniki argumentacji i rozbijanie obiekcji klienta
▪ Uzasadnianie warunków i cech nieruchomości.
▪ Uprzedzanie obiekcji i zmniejszanie wrażliwości klienta na negatywne aspekty nieruchomości.
▪ Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycjei implikatury w mówieniu o lokalu.
▪ Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
▪ Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia
do cech mieszkania i warunków zakupu.
Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy
do pośpiechu
▪ Czas wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient pyta o cenę za wcześnie.
▪ Techniki prezentacji ceny: szokująca oferta kontra balon próbny.
▪ Redukcja do absurdu i inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
▪ Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
▪ Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
▪ Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.
Etap pośpiechu: finalizowanie transakcji
▪ Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
▪ Scenariusze finalizowania sprzedaży mieszkania.
Dlaczego każdy sprzedawca powinien mieć ich kilka?
W jakiej kolejności powinny być używane?
▪ Techniki werbalnego finalizowania kontraktu.
▪ Rozbijanie obiekcji jako punkt wyjścia do zamknięcia kontraktu.
▪ Alternatywy i presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
15:00-15:15 – Przerwa
15:15-16:30 – Ćwiczenia pełnych rozmów z klientem
16:30 Zakończenie warsztatów i rozdanie certyfikatów.
Tomasz Łysakowski TRAINING COUNSELLING ADVERTISING
Cena: 1395 zł + 23% VAT
Pobierz formularz